Naučte se prodávat lépe
Business Tuesday akce "Naučte se prodávat lépe" 18. září 2012 poskytla pohled tří zkušených řečníků na to, jak k prodeji správně přistupovat.
Jan Laibl ukázal 5 principů prodeje. Filip Dřímalka představil svých 7 tipů pro úspěšný prodej. Akci zakončil Pavel Matoušek se svou prezentací o tom, jak prodávat bez osobního kontaktu. Množství, v praxi použitelných rad, bylo úctihodné. Pár postřehů jsem si zapsal...
Jan Laibl - Získejte si zákazníky na svou stranu
Rozdíl mezi prodejcem a obchodníkem: obchodník "řeší řešení", zjišťuje, vytváří potřebu a pak prodává řešení potřeby.
Hodnoty obchodníka:
- v čí prospěch koná
- co je obchod - obchod je výměna něco za něco (nikoho nezajímá, co potřebuji já)
- co je cílem obchodu
- co je lež a můžu lhát - nikoliv, ale minoritní negativní věci je možné představit "sexy větami"
- proč obchod nejde beze mě (bez obchodníka) - jak ukázat zákazníkovi, aby můj produkt chtěl
Ihned komunikovat přínos a užitek a proč zrovna koupit ode mne (jsem flexibilní, mám osobní přístup atd... to jsou blbosti, chce to konkrétnost).
Cena je pouze parametr. Na konstatování "je to drahé" lze odpovědět "ano, všechno je dneska drahé, oproti čemu se vám to zdá drahé?". Na schůzku je dobré přijít bez úsměvu, jít přímo k věci, nezdržovaat a úsměv dát až za odměnu.
Zbavování obav zákazníka
"Vím jak se cítíte, furt Vám někdo něco nabízí, tak to necháme na později?" Empatie, mluvit o nich, střídání osobní a seriózní vazby, úsměv za odměnu.
Platforma 5
- Prodej sebe sama - navázání vztahu
- Vytváření potřeb a prodej benefitů
- Vypořádání se s námitkami - ti co nemají námitky nic nekoupí - ale nehádám se, respektuji zákazníka. Zákazníkovi je třeba zachovat tvář, jinak bude mít obranný postoj. Musím mít souhlasný postoj, odpovědět + položit otázku, takto pokračovat dál.
- Uzavření obchodu - o uzavření obchodu si sám řekne tak 1 zákazník ze 100. Uzavírání je proces, uzavírací otázky testují připravenost ke koupi.
- Follow up - udržování kontaktu se zákazníkem je klíčové, důležitější je zákazníka si udržet než získat nového. Spokojený zákazník pak sám prodává, pokud je fakt spokojený.
Příklad: Vlastnost - výhoda - benefit: loupač na jablka: zrychlíte práci, můžete si jít číst. Řeknu přínos, ne výhodu. Pocity a emoce prodávají.
Co mě čeká jako obchodníka?
Strach - co si o mě ostatní myslí? nechci nikoho otravovat, jak se dál posunout?
Přemýšlení - co říkat? čím pomůžu? (užitky) komu pomůžu?
Trénink - vedení hovoru, užitky, odolnost před neúspěchem
Webové stránky Jana Laibla jsou http://www.janlaibl.cz/
Filip Dřímalka - 7 tipů pro úspěšný prodej
Prodej = s někým se na něčem domluvit1. Jak na prodej - trochu jinak
Dělat si průzkumy je zbytečné, zákazník neví, co chce. Chce to přijít s hotovým řešením na míru pro konkrétní případ, dát si práci s přípravou - produkt v praxi, dobré podklady (např. nabídka ve složkách s logem zákazníka), dávat něco navíc - ukázat know-how, dát část služeb zdarma již do nabídky. (doporučená kniha Bob Poole - Listen First-Sell Later)
2. Jak a kde získat kvalitní informace o obchodu a prodeji
Keith Rosen - The Complete Idiot´s Guide to Cold Calling
Seth Godin - All Marketers Are Liars
Guy Kawasaki - Enchantment
www.jillkonrath.com
www.futuresimple.com/blog/
3. Jak prodat myšlenku
"Když se někomu snažíte prodat novou myšlenku, musíte ho přesvědčit, že je tato myšlenka v souladu s jeho názory. Nikoli, že se dosud mýlil." Seth Godin.
Vybudujte si důvěru (předchozí úspěchy, reference, partneři, současní zákazníci, první realizovaná služba). Nachystejte si kvalitní prezentaci - včetně grafického zpracování (jednoduše a strukturovaně, personalizovat, vizualizovat, nezapomenout na emoce). Mějte k dispozici tvrdá data - např. náklady (prezentace je postavená na reálných základech, graficky zdařilé tabulky).
www.graphicriver.net (grafika)
www.coveractionpro.com (vizualizace)
www.wix.com (šablony www)
www.odesk.com , www.alibaba.com , www.elance.com (náklady)
Věci, co zdržují, nechat na jiné - www.osobniasistentka.cz
4. Jak "nejdřív prodat, potom dodat"
Ověřit si, kolik lidí se snaží produkt koupit - ještě před vytvořením produktu ho můžeme zkusit na jednoduché prodejní stránce nabízet.
Neptejte se, zda BY si to někdo koupil, ale zda si to někdo KOUPÍ. Získejte zpětnou vazbu a zdokonalte produkt před uvedením na trh.
5. Jak získat rychlou zpětnou vazbu prodejem
doporučená knížka Eric Ries - The Lean Startup
Zdokonalit produkt musí zákazníci. Začít prodávat hned. Nejlepší zpětná vazba je prodej.
Jak získat zpětnou vazbu "živě": prodej po telefonu, osobní prodej, veletrhy a výstavy (nejlepší místo pro získání zpětné vazby pokud tam je cílová skupina).
Jak získat zpětnou vazbu "online": živý chat, online dotazníky (www.surveymonkey.com, www.wufoo.com), user testing.
6. Jak efektivně využívat nástroje pro prodej
Cenové nabídky (aplikace www.bidsketch.com/, www.quoteroller.com/), CRM (capsulecrm.com/, podio.com/), emailing (www.mailchimp.com , www.icontact.com/), autorespondery (www.customer-point.cz/), podpora prodeje (www.odesk.com , www.elance.com, www.graphicriver.net, themeforest.net), to-do (www.nirvanahq.com/, www.asana.com), kancelářské aplikace (funkce Svyhledat v Excelu, dropbox.com, skype.com), time management (evernote.com, toggle.com, anti-social.cc/)
7. Jak prodávat přes partnery
Vždy musí být přínos pro nás, pro partnery i pro zákazníky (win-win-win)
Vždy písemně nastavená smlouva/dokument o partnerství.
Sdílení nákladů na marketing.
Přístup k novým zákazníkům (+ důvěra)
Proaktivita a inovace.
Filip Dřímalka - www.drimalka.com
Pavel Matoušel - AAAPoptávka.cz - Jak prodávat zboží nebo služby bez osobního kontaktu se zákazníkem
Web je to hlavní, na čem můžeme pracovat a vylepšovat to bez rizika lidského faktoru. Je nutné používat prvky zvyšující důvěru webu - reference, možnost vracení zboží, kde se píše o nás v médiích. Web musí být jednoduchý a rychlý. Perfektní je získávat a publikovat info "proč to zákazník koupil" - je to skvělá zpětná vazba.Na webu nezahlcovat informacemi, které nepotřebuje. Dobré je sledovat úsporné zahraniční weby. Nenutit uživatele přemýšlet.
Výhodou webu je, že prodejce nemůže hodnotit zákazníka podle vzhledu (např. zedník v montérkách kupující prsten ve zlatnictví je prodavačem vnímán divně). Nevýhodou je však nemožnost využívat gest, vycítit info ze zákazníka.
Web je třeba stále testovat, např. když polovina lidí odejde z košíku, je tam něco špatně.
Pokud prodáváte po telefonu tak prodej neukončujte položením sluchátka. Pošlete souhrnnou nabídku na e-mail, kde má shrnuto, o čem jste se bavili. Stejně, jako když přijde potvrzení objednávky z e-shopu. Email nic nestojí a neztratí se.
Pozor na uvádění různých cen u stejného zboží.
Nakupování má být radost pro zákazníka, nebo dřina a otrava.
Ke všem zákazníkům přistupovat stejně, ať koupí za 500 Kč nebo za 100 tisíc.
Celý proces prodeje je o detailech až po zaplacení faktury - vždy se zákazník musí cítit dobře.
doporučená knížka David J. Schwartz: Myslete velkoryse
Pavel Matoušek, www.aaapoptavka.cz
