Citace z knihy Robert B. Cialdini: Zbraně vlivu
Známý princip lidského chování praví, že když někoho žádáme, aby nám prokázal laskavost, budeme úspěšnější, pokud uvedeme důvod. Lidé jednoduše rádi uvádějí důvody pro to, co dělají.
Standardní princip – mustr –, kterým se řídí při nákupech: „drahé = dobré“.
Samotná cena se stala spouštěcím mechanismem pro posouzení kvality a dramatický nárůst ceny vedl k dramatickému zvýšení prodeje u kupujících, kteří dychtí po kvalitě.
„Civilizace postupuje tím, že se zmnožuje počet významných operací, které můžeme vykonávat, aniž bychom přemítali o jejich podstatě.“
Kupony, které byly rozesílány poštou a – z důvodu tiskové chyby – nenabízely příjemcům žádnou úsporu, podnítily stejně výraznou reakci zákazníků jako kupony bez chyb, které nabízely podstatnou úsporu. Jasný, ale současně i poučný závěr tedy zní, že od kuponů očekáváme dvojí službu. Nejenže
