Jak zjistit cenu, kterou bude zákazník akceptovat a bude mu připadat férová?
Byl jsem na jednom zajímavém semináři pořádaný společností pricingidiot.com (pricewise) a pořídil pár zápisků...
Zákazník mnohdy správnou cenu neumí posoudit, ale můžeme mu pomoci, ukázat mu alternativy.
Benefity pro zákazníka: procesní (prodej, servis), funkční (kvalita, design, funkčnost), vztahové
(brand, loajalitní program).
15 základních otázek:
jaký je cíl: maximalizace zisku, přežít, vstoupit na trh, maximalizovat tržní podíl… - každý cíl má jiný přístup k ceně
2. které benefity produktu jsou pro zákazníka nejdůležitější
3. co komunikujeme segmentům – a to je důležité komunikovat (objevovat se na stránce nejčastěji a všude)
4. konkurence ostatních produktů (produkt stojí cenu 1 piva, buď koupím pivo, nebo produkt)
5. dlouhodobá konkurenční výhoda – jsme v tom nejlepší, zákazník to chce, konkurence to jednoduše nezkopíruje
6. reálný vs. vnímaný svět – cena x benefity – firma většinou žije v reálném světě, zákazník ve vnímaném světě, vnímá pouze pro něj nejdůležitější benefity – část věcí, které nabízíme zákazníka nezajímají, když komunikujeme ty pro zákazníka důležité, zvyšujeme hodnotu svých služeb
7. slevová struktura - procesy k nastavování a změně ceny – jak má být definovaná a nastavovaná cenová struktura, cena je odměna za zákaznické chování
8. incentivní schémata – odměny pro prodávající – nastavení na objem prodejů vs. na maximální zisk
9. kanály/segmenty/produkty
10. která data sbírat od zákazníků – kontakt (mobil, e-mail), historie (pro predikci, co by mohl chtít a kdy ho oslovit)
11. jak vypadá proces inovace – inovace musí být zisková, přináší něco zákazníkovi a také našemu zaměstnanci
12. potenciál a profitabilita – co znamená 1% změna na změnu chování zákazníka
13. jak vypadá rozpad cenových úniků (provize, slevy, marketingové náklady, náklady na extra služby) – jak se ty úniky rozpadají – regionální, po produktech, po prodejcích..
14. jakým způsobem děláme prioritizaci 20/80 přes zákazníky, distribuci a kanály¨
15. známe naše strategické cíle?
Jak má vypadat pricingová stránka – pricing page – ceník
Ceník je druhá nejnavštěvovanější stránka. Pricing page není jenom ceník, ale i marketingová stránka.
1. z pricing page musí být jasné CO prodáváte a ZA jakou cenu
2. komunikovat nejdůležitější důvod pro nákup
3. výzva k akci (omezená sleva, tlačitko, freemium)
4. vytvořte důvěru (zabezpečení, telefon, vlastní fotku)
5. pracujte na online reputaci (případové studie, reference)
6. každý segment by měl mít vlastní ceníky
7. komunikujte rozdíly v produktech, ne společné rysy, zvýrazněte cenu
8. vytvořte nabídku, která se neodmítá
9. využijte free, trial, money back – zmenšit riziko, které s námi zákazník má, dejte mu nějakou garanci
10. odkaz na pricing page musí být na každé stránce
Co a za jakou cenu:
CO – nadefinujte hlavní důvod proč koupit
Balíčky – jednoduchá a jasná struktura
Cena – free, za málo, za hodně
Výzva k akci – hodně výrazné tlačítko, vytvářet tlak (dočasnost, limitovaná nabídka)
Prvky vytvářející důvěru – nejste si jisti, kontaktujte nás, spojitost se silnějšími značkami, se zákazníky, reálný obrázek, telefonní číslo (asociuje kamennou pobočku)
Online reputace – můžeme komunikovat nějaké číslo, které roste (návštěvnost stránek, počet prodaných licencí)
Zákazníci vybírají prostřední nabídku (nejlepší poměr cena/kvalita), zvýrazněte cílenou nabídku (usnadníte výběr)
Nabídka, která se neodmítá – uvedení jen jednoho atributu
Nepřehlednost: spousta textu, cenová tabulka na konci, znevýrazněné tlačítko objednat
Dobře postavená pricingová stránka je ADSL internet od O2, pianomedia.sk, visualwebsiteoptimizer.com
Žádné komentáře:
Okomentovat